適切なリード生成の指標を追跡することは、マーケティングファネルを最適化し、成長を促進するために不可欠です。
リード生成の指標やKPIを測定しないと、戦略がどれほど効果的に機能しているか、またはどこに改善が必要かを判断するのが難しい作業になります。
どの指標に注目すべきかを知ることは、「より高品質なリード」を生成するのに役立ち、それが結果的に全体の「コンバージョン」を増加させることができます。
この投稿では、注意深く監視すべき10の重要なリード生成メトリクスとKPIについて掘り下げます。さらに、記事の終わりまでに、ビジネスの成長を促進するためにウェブサイトから直接SEOリードを生成する方法を学びます。
いつものように、私たちはいくつかの主要なデジタルマーケターとエージェンシーの創設者にサンプリングを行い、追跡および測定すべきトップのリードジェネレーション指標についての洞察を提供してもらいました。以下の貢献者の皆様に感謝いたします。
- Ross Plumer、CEO兼創設者、RJP.design、ニューヨーク、アメリカ合衆国
- Joshua Fleming、創設者、Local Digital Buzz、フロリダ、アメリカ合衆国
- Kevin Watts、創設者兼社長、Raincross、カリフォルニア、アメリカ合衆国
- Stephen Maitland、マーケティングディレクター、Media Kynect、フリントシャー、ウェールズ
- Julie Ginn、VP of Global Revenue Marketing、Aprimo、イリノイ、アメリカ合衆国
- James Dooley、SEOエキスパート兼スピーカー、マンチェスター、イングランド
- Peter Murphy Lewis、CEO & Fractional CMO、Strategic Pete、カンサ、アメリカ合衆国
なぜ「リード生成の指標」を追跡するのか？
キャンペーンの効果を測定する
リード生成の指標を追跡することは、どのマーケティングキャンペーンが最も多くのリードとコンバージョンを促進しているかを判断するのに役立ちます。この洞察により、成功した戦略により多く投資し、成果の上がらないものを改善または削減することができます。
マーケティング支出を最適化する
コスト・パー・リード (CPL) や投資利益率 (ROI) のような指標を監視することで、予算をより効果的に配分し、最良の結果をもたらすチャネルに費用をかけていることを確認できます。
高品質なリードソースを特定する
すべてのリードが「同じように作られている」わけではありません。
リードの質の指標を追跡することにより、最もコンバージョンを生むリードソースに集中することができます。
リードの「品質」は、営業チームが時間を賢く使っていることを「保証」するために特に重要です。
RJP.designでは、「リードスコアリング」を実装し、最も有望なリードを優先するのに役立ち、「販売効率を20%向上」させました。
- Ross Plumer, Founder at RJP.design
コンバージョン率を改善する
ファネルの異なる段階でのコンバージョン率を分析することにより、「ボトルネック」を特定し、コンバージョンを向上させるためにリードナーチャリングプロセスを最適化することができます。
ターゲットオーディエンスを絞り込む
人口統計データやリードのソースのような指標を追跡することは、オーディエンスをよりよく理解するのに役立ちます。この情報により、ターゲティング戦略を微調整して、より正確なアプローチを行うことができます。
将来の成長を予測する
リード生成のKPIを時間の経過とともに監視することで、将来のパフォーマンスを予測する能力を得ることができます。
これは、現実的な成長目標を設定し、それに応じたマーケティング戦略を計画するのに役立ちます。
リード生成の[指標]を[追跡]
1. ウェブサイトのトラフィック
ウェブサイトトラフィックは、キャンペーンの成功を評価するための基盤として機能するため、リードジェネレーションの指標として最初に追跡されることがよくあります。
トラフィックがなければリードもありませんので、どれだけの人があなたのウェブサイトに訪れているのか、そして彼らがどこから来ているのかを理解することが重要です。
ウェブサイトのトラフィックを追跡することで、マーケティングキャンペーン、SEOの取り組み、または有料広告が潜在的なリードをもたらしているかどうかを評価できます。
ウェブサイトのトラフィックの変化を追跡するための最も簡単で正確なツールの一つはGoogle Analyticsです。
それは、訪問者の数、トラフィックの[源]、さらにはサイト上のユーザーの[行動]に関する詳細な[洞察]を提供します。
リードジェネレーションキャンペーンのライフタイムを通じてウェブトラフィックを監視することは、トレンドや改善の機会を特定するのに役立ち、戦略が常に質の高いトラフィックを促進していることを保証します。
2. [直帰率]
直帰率は、あなたのウェブサイトに訪れた訪問者が他のページとやり取りせずに離脱する割合を指します。
基本的に、それは人々が1ページだけを見た後にあなたのサイトからどれくらい頻繁に「離脱する」かを測定します。
高いバウンス率は、あなたのウェブサイトが訪問者にとって「魅力的」または「関連性が十分でない」ことを示しており、リード生成の努力に悪影響を与える可能性があります。
直帰率を監視することは、ランディングページ、コンテンツ、全体的なユーザーエクスペリエンスがどの程度うまく機能しているかを理解するのに役立ちます。直帰率が高い場合、それはページが訪問者の期待に合っていないか、コンテンツがさらに探索を促すほど魅力的でないことを意味する可能性があります。
直帰率を減らすことは、訪問者があなたのサイトに長く滞在するのを助け、「リード」に変換される可能性を高めます。
Google Analytics (GA) を使用して簡単に直帰率を追跡することができます。GA はページごとの直帰率に関する詳細なレポートを提供し、どのページがうまく機能しているか、どのページが改善を必要としているかを確認することができます。
Google Analyticsダッシュボードのエンゲージメントの下にあるランディングページセクションに移動するだけです。
レポートに[直帰率]を追加する必要があるかもしれません。そのためには、右上の鉛筆アイコンをクリックし、[指標]タブの下に[直帰率]を追加してください。
3. [生成された]リードの[数]
生成されたリードの数は、あらゆるキャンペーンにとって最も重要なリード生成の指標の一つです。
この指標は、フォーム、サインアップ、またはその他のリードキャプチャ方法を通じて連絡先情報を提供することにより、製品やサービスに興味を示した潜在顧客の数を直接測定します。
この指標を追跡することで、リード生成の取り組み全体の成功を評価することができます—もしリードを生成していない場合、キャンペーンは結果を出していないことになります。
この指標は、セールスパイプラインに直接関連しているため、非常に重要です。生成するリードが多ければ多いほど、営業チームがそれらを支払う顧客に変換する機会が増えます。
生成されたリードの数を監視することは、マーケティングキャンペーンが関心を引くのに効果的であるかどうか、また調整が必要かどうかを評価するのに役立ちます。
このメトリックを追跡するには、Google Analyticsのようなツールを使用し、ウェブサイトのフォームやCRMと統合することができます。
リードを自動的にキャプチャしてデータベースに記録するリード追跡ツールを使用することもできます。HubSpotやSalesforceなどの多くのCRMやマーケティングプラットフォームには、リアルタイムでリード生成のパフォーマンスを監視できる組み込みのリード追跡機能も提供されています。
4. 顧客獲得コスト
顧客獲得コスト (CAC) は、新しい顧客を獲得するために関連する総コストです。
これには、「マーケティング」、「広告」、「販売活動」、およびリード生成キャンペーンに直接結びついたその他の費用が含まれます。
CACを計算するための[formula]は[簡単]です: 特定の[期間]中に獲得した新しい[顧客]の[数]で[総]マーケティングおよび[販売]費用を[割る]だけです。
CACを追跡することは、リード生成キャンペーンの効率性と収益性を理解するために不可欠です。この指標を監視することにより、キャンペーンが費用対効果があるか、または新規顧客を獲得するために費用をかけすぎているかを判断できます。
高いCACは、顧客を獲得するために支払う金額が彼らの潜在的な価値よりも高いことを意味し、全体的な収益性を損なう可能性があります。
一方で、低いCACは、キャンペーンが効率的に運営されていることを示しており、投資収益率（ROI）を最大化することができます。
あなたのCACを計算することは、あなたのビジネスの脈拍を確認することに似ています。顧客を獲得するためにあなたのビジネスがどれだけ費やしているかを測定することは、あなたの会社の次の重要なステップを決定することができます。
- Sam Kellett, Head of Content at Bloomreach
顧客獲得コストを定期的に追跡し分析することは、コストを削減したり効率を改善したりできる分野を特定することで、リード生成戦略を最適化するのに役立ちます。
CRMやマーケティングプラットフォーム、財務報告ソフトウェアのようなツールは、CACを効果的に追跡し計算するのに役立ちます。
インバウンドリードは、支払い顧客に変換するのがより簡単（そして安価）である傾向があります。もしあなたのCACが高すぎる場合、リード生成方法を「最適化」する必要があるかもしれません。
5. 顧客生涯価値
顧客生涯価値 (CLV) は、ビジネスとの関係が続く間に顧客から期待できる総収益を表します。これは、顧客が最初の購入から最後の購入まで、あなたの製品やサービスにどれだけ費やす可能性があるかの予測です。
CLVを計算するための公式は、通常、平均購入額に一定期間内の平均購入回数を掛け、その後、顧客の[retention rate]を考慮に入れます。
CLVを追跡することはリードジェネレーションにとって重要です。なぜなら、顧客を獲得することの長期的な価値を理解するのに役立つからです。「リードを生成すること」に焦点を当てることは重要ですが、これらのリードが「高価値で長期的な顧客」に変わることを確実にすることも同様に重要です。
私はまた、顧客生涯価値（CLV）の追跡を優先しています。これは長期的なマーケティング戦略に情報を提供し、リソースの配分を導きます。
- Julie Ginn, VP of Global Revenue Marketing, Aprimo
高いCustomer Lifetime Valueは、あなたのビジネスがリピート購入を行い、継続的な収益を生み出す可能性のある顧客との強い関係を築いていることを意味します。
この指標は、Customer Acquisition Cost (CAC) と組み合わせると非常に重要です。なぜなら、顧客を獲得するためにどれだけの費用をかけているかと、その顧客が時間の経過とともにどれだけの収益を生み出す可能性があるかを比較することができるからです。
もしあなたのCLVがCACを大幅に上回っている場合、リードジェネレーションの取り組みは順調です。一方、もしCACがCLVを上回っている場合は、収益性を向上させるために調整が必要です。
6. リードあたりのコスト
Cost Per Lead (CPL) は、マーケティング活動を通じて単一のリードを獲得するのにかかる費用を測定する重要な指標です。
それは、特定の期間中に生成されたリードの数で、総マーケティングおよび販売費用を割ることによって計算されます。
CPLを追跡することは重要です。なぜなら、それがリード生成キャンペーンの効率性と費用対効果を明確に示すからです。CPLが低いことは、高いコストをかけずにリードを生成するという点で、キャンペーンがうまく機能していることを示しています。
一方で、高いCPLは、コストを削減するかリードの質を向上させるためにキャンペーンを最適化する必要があることを示唆しています。
[より低い] CPLは、成長を促進するスケーリング戦略のための[より多くの]予算を意味します。
- Joshua Fleming, Founder at Local Digital Buzz
CPLは、異なるマーケティングチャネルやキャンペーンを比較する際に特に重要です。この指標を監視することで、どのプラットフォームや戦略が最も低コストでリードを提供しているかを特定でき、予算をより効果的に配分することができます。
あなたのCost Per Leadを理解することは、リードジェネレーションキャンペーンがリードをもたらすだけでなく、財政的に持続可能な方法で行われていることを保証するのに役立ちます。
ほとんどのマーケティングプラットフォーム、[Google Ads]、[Facebook Ads]、および [CRMs] を含む、はキャンペーンを監視し調整するのに役立つ組み込みの [CPL] トラッキング機能を提供しています。
7. コンバージョン率
コンバージョン率は、フォームに記入する、ニュースレターに登録する、購入するなど、ウェブサイトで望ましいアクションを取る訪問者の割合を測定します。
リードジェネレーションキャンペーンにおいて、コンバージョン率は通常、フォームやその他のリードキャプチャ方法を完了することによってリードに変わる訪問者の割合を指します。
「コンバージョンメトリクス」は、「リードの価値」を理解するために重要です。
- Kevin Watts, Founder and President of Raincross
高いコンバージョン率は、あなたのウェブサイトが魅力的で説得力があり、訪問者に購買プロセスの次のステップを促していることを意味します。一方、低いコンバージョン率は、ランディングページ、メッセージング、またはユーザーエクスペリエンスに問題があり、それに対処する必要があることを示唆しています。
リードのうちどれだけが実際に顧客になったり、望ましい行動を取ったりするかを追跡することは、戦略がどれほど効果的であるかを示します。
James Dooley、SEO専門家でありスピーカーは次のように述べています：
あなたは百のリードを持つことができますが、もし一つしか[convert]しないなら、それは問題です。
この指標を定期的に監視することで、フォームのデザイン、[calls to action]、ページの読み込み速度など、コンバージョンを妨げている可能性のあるウェブサイトやランディングページの要素を改善するためのデータに基づいた意思決定を行うことができます。
Google AnalyticsとほとんどのCRMプラットフォームは、定義されたアクションを完了する訪問者の割合を測定することによって、"コンバージョン率"を追跡するのを簡単にします。
8. 投資利益率 (ROI)
投資利益率 (ROI) は、リード獲得キャンペーンによって生成された収益を、それらを獲得するためにかかったコストと比較することによって、リード獲得キャンペーンの収益性を測定します。
それは追跡すべき最も重要な指標の一つであり、あなたのマーケティング活動がプラスのリターンを生み出しているのか、それとも稼いでいる以上に支出しているのかを教えてくれます。
ROIを追跡することは、リード生成戦略の全体的な効果を理解するために不可欠です。
UKに拠点を置くエージェンシー、Media KynectのマーケティングディレクターであるStephen Maitlandは、ROIを単独の指標として追跡するだけでなく、各個別のリードソースの投資収益率も追跡しており、これによりビジネスおよびクライアントにとって最良の結果をもたらすチャネルを優先するのに役立っていると述べています。
プラスのROIは、キャンペーンが利益を上げており、支出よりも多くの収益を生み出していることを意味します。逆に、マイナスのROIは、コストを削減するか、リードの質を向上させるか、いずれかの調整が必要であることを示しています。
ROIを定期的に監視することで、マーケティング予算が効果的に使用されていることを確認し、リソースをどこに配分するかについてデータに基づいた意思決定を行うことができます。
それはまた、どのチャネルやキャンペーンが最も高いリターンを提供しているかを特定するのに役立ち、最大の収益性を得るために戦略を最適化することができます。
9. 広告費用対効果 (ROAS)
広告費用対効果 (ROAS) は、広告キャンペーンの効果を測定するための重要な指標であり、広告に費やした1ドルごとにどれだけの収益を得られるかを計算します。
この指標は、Google Ads、Facebook Ads、LinkedIn Adsなどの有料広告を含むリード生成キャンペーンにとって特に重要です。
ROASを追跡することは、あなたの有料広告キャンペーンが「プラスのリターン」を生み出しているかどうかを判断するのに役立ち、どの広告チャネルやキャンペーンが最も「利益を上げている」かを確認することができます。
ROASを監視することは、「広告予算がどれだけうまく活用されているか」を明確に把握するために重要です。
高いROASは、広告が収益を生み出すのに効率的であることを示していますが、低いROASは、パフォーマンスを向上させるために広告のターゲティング、メッセージング、または予算配分を最適化する必要があるかもしれないことを示唆しています。
ほとんどの広告プラットフォーム、Google AdsやFacebook Adsを含む、はROASを追跡するための組み込みツールを提供しています。また、分析およびマーケティングプラットフォームを使用して広告費を収益データと統合し、リードジェネレーションキャンペーン全体でこの指標を注意深く監視することができます。
10. コンバージョンまでの時間
コンバージョンまでの時間は、リードがセールスファネルを通過して顧客に変わるまでにかかる時間を指します。
簡単に言えば、潜在的なリードがあなたのブランドと最初に「やり取り」した時点（例：フォームに記入する、広告をクリックする）から、購入やサービスへの「登録」などの「望ましいアクション」を完了するまでの「期間」を追跡します。
私たちは皆、リードが迅速にコンバージョンすることを望んでいますが、すべてのリードがすぐに購入する準備ができているわけではありません。
リードが育成キャンペーンにどれくらいの時間を費やしているかを追跡することは、コンテンツがどれだけ効果的に彼らを温めているかを示します。もし彼らが長く滞在している場合、メッセージングの見直しが必要かもしれません。
- Peter Murphy Lewis, CEO & Fractional CMO at Strategic Pete
この指標をできるだけ下げるように常に努めたいと考えています。
あなたのウェブサイトからSEOリードを生成する方法
あなたのウェブサイトから直接SEOリードを生成するには、SEOptimerの埋め込み可能な監査ツールを使用します。このツールを使用すると、ウェブサイト監査機能を直接サイトに埋め込むことができ、訪問者が自分のウェブサイトURLを入力して詳細なSEO監査レポートを受け取ることができます。
Embeddable Audit Toolを使用すると、訪問者に貴重なSEOの洞察を提供するだけでなく、監査レポートと引き換えに彼らの連絡先情報を取得することができます。これにより、カジュアルな訪問者をリードに変えることができ、ウェブサイトのSEOを改善しようと積極的に探している潜在的なクライアントの安定した流れを得ることができます。
仕組みは次のとおりです：
- 訪問者は、あなたのサイトの監査ツールに自分のウェブサイトのURLを入力します。
- ツールは、実行可能な推奨事項を含む包括的なSEO監査レポートを提供します。
- その見返りとして、あなたは彼らのメールまたは連絡先の詳細を収集し、特別なオファーやサービスでフォローアップすることができます。
収集したリードは、SEOptimerダッシュボードの「リード」内にあります。
このリードジェネレーションの方法は、デジタルエージェンシーにとって効果的です。なぜなら、ターゲットオーディエンスが求めているもの、すなわち「SEOの改善」と「実行可能なインサイト」と完全に一致しているからです。
